Un marketing (plus) efficace
Etre efficace n’est pas juste une question d’exécution. C’est aussi savoir investir sur les meilleures offres.
Certaines marques affichent un succès insolent. Bien entendu, leur communication est réussie mais cela ne suffit pas à expliquer leur croissance exceptionnelle.
En réalité, ces marques efficaces ont des dépenses significatives en marketing mais leurs revenus augmentent plus rapidement que leur budget marketing. Leur ratio dépenses marketing sur ventes est inférieur à celui de leurs concurrents directs. Cet effet, mis à jour par Jean-Claude Larréché, professeur à l’Insead et à la Wharton, est connu comme « l’effet Momentum ».
Les approches que nous avons développées en innovation et en segmentation nous permettent d’aider nos clients à formuler des offres puissantes, capables de générer un effet « Momentum ». Nous avons par ailleurs formalisé des outils permettant de mesurer l’efficacité des messages et d’allouer au mieux les dépenses de marketing et de communication.
Customer Journey : comprendre le parcours consommateur pour être plus efficace
Le « Customer Journey » ou « Path to Purchase » consiste en une mise à plat des différentes étapes qui mènent un consommateur de l’expression d’un besoin à l’envie de partager l’expérience, en passant par les étapes critiques de l’exploration du marché et de la décision d’achat. Il s’agit de cartographier et comprendre les interactions entre la marque et les consommateurs à ces différentes étapes: les points de contact, les pain points, les moments de vérité etc.
Quelle est l’efficacité de vos campagnes ?
Sur le plan tactique, il s’agit de mesurer l’impact, l’agrément et la persuasion de publicités ou messages publicitaires.
Nos approches se distinguent par une réflexion approfondie sur les indicateurs de performance et une capacité à concevoir des livrables orientés sur la prise de décision.
Des variantes élaborées de nos outils permettent de tester un nombre élevé de messages en utilisant l’analyse conjointe pour reconstituer des niveaux de préférence associés aux messages.
En combinant cette analyse avec des mesures d’intention de comportement et des indications sur le coût des offres proposées au travers des messages, le marketing dispose de toutes les clés pour prendre la meilleure décision.
Optimiser l’allocation des dépenses marketing et mesurer le ROI.
L’arrivée du Digital et le développement des nouvelles technologies modifient en profondeur la façon dont les marques interagissent avec les consommateurs. La multiplication des points de contacts et des canaux de distribution, ainsi que la saturation des médias de masse impliquent de rénover le marketing classique et de faire des choix plus radicaux sur l’allocation de ses budgets.
Nous avons développé, en partenariat avec ROI\Marketing, le « Touch Point Model ». Ce modèle exclusif permet de comparer pour chaque marque étudiée l’impact de toutes ses actions dans une même unité de mesure ; L’impact global de la marque sur le marché est la somme des impacts de la marque sur chacun des touch points qu’elle a activés, qu’il s’agisse d’une publicité TV, d’une promotion en magasin, d’une bannière ou d’une campagne sur les réseaux sociaux.
L’analyse permet de comparer, pour chaque touch point, sa contribution à l’impact de la marque au budget dépensé par la marque sur le contact : c’est le ROI (Return On Investment).
Le « Touch Point Model » constitue ainsi la réponse la plus holistique à ce jour à la question centrale de l’efficacité du marketing.
Développer un sales pitch qui fait la différence
L’efficacité du marketing dans des environnements B2B réside aussi dans la capacité à mettre sur le marché un produit ou un service résolument différent de celui des concurrents.
Mais encore faut-il être en mesure de communiquer cette différenciation de façon efficace, sachant que les équipes qui portent le discours auprès des clients ne sont souvent pas les mêmes que celles qui ont conçu l’offre.
Le Sales Pitch est tout autant un travail de formalisation du positionnement stratégique de l’offre qu’un exercice de communication.
La démarche que nous préconisons permet de réconcilier la stratégie avec le terrain et d’améliorer de façon souvent spectaculaire le taux de concrétisation de la démarche commerciale. Son principe : faire travailler le marketing avec les équipes commerciales dans le cadre de workshops, focaliser le discours sur les points de différence, assurer l’appropriation du discours par les équipes commerciales.
