Améliorer l’efficacité commerciale
Développement d'un sales pitch pour la division B2B d'une marque leader du café premium
Une marque leader du café premium B2C s’est retrouvée confrontée à une concurrence croissante et a commencé à voir s’éroder les avantages compétitifs qu’elle avait acquis en créant le marché sur lequel elle est présente.
La marque a décidé d’intensifier sa diversification en accélérant sa croissance dans l’environnement professionnel, sur deux marchés distincts :
- Celui des entreprises qui proposent à leurs employés l’accès au café sur le lieu de travail. Et au-delà, la possibilité de faire un « break » dans la journée, dans de bonnes conditions.
- Celui des entreprises de services (agences bancaires, concessionnaires automobiles, etc.) qui proposent à leurs clients un café pour les accueillir, rendre l’attente plus supportable ou simplement créer du lien.
Le challenge : Articuler une offre qui va au delà du café
Strategic Research a été choisi pour aider les équipes commerciales « grands comptes » à gagner ces nouveaux marchés.
Le question centrale était : comment convaincre le marché qu’une solution de qualité constitue un meilleur investissement que des solutions « low cost » qui satisfont au mieux les acheteurs mais déçoivent les utilisateurs finaux ?
Offrir une proposition de valeur basée sur des recherches approfondies
La mission a démarré par des interviews qualitatives auprès des responsables de compte du client pour comprendre les difficultés auxquelles ils étaient confrontés sur le terrain. Puis, nous avons interrogé les différentes cibles visées : les acheteurs, les responsables de la satisfaction client, les patrons des ressources humaines, les CEOs, etc. pour comprendre les attentes prioritaires et les freins potentiels à l’adoption d’un système premium.
Nous avons complété cette investigation par des études quantitatives on-line menées au sein d’entreprises équipées récemment de la solution de café de notre client. L’idée était de quantifier les réactions des utilisateurs, mesurer les écarts avec les anciennes solutions proposées et les impacts sur des variables comme la perception de l’employeur ou de la marque.
Ces études ont été complétées d’un travail de formalisation des éléments de différenciation de l’offre de la marque vis-à-vis de ses concurrents, en s’appuyant sur le canevas stratégique.
Nous avons enfin, avec l’aide d’une experte de la communication, élaboré en partenariat avec le marketing central de la marque, un « Sales Pitch » adapté aux différentes cibles visées. Ce document de référence constitue désormais un outil précieux et incontournable de la démarche commerciale B2B de notre client.
